Pārdevēja ietekmes kvalitāšu tests Lumina Sales
Kas ir Lumina Sales?
Neatkarīgi no tā, vai esi komandas vadītājs, tirdzniecības aģents vai biznesa attīstības amatā organizācijā vai solouzņēmējs, šodienas konkurences un pārmaiņu dinamikas apstākļos pārdošana ir transformējusies uz ietekmes radīšanu un uzticēšanās veidošanu.
Pārdošana ietver tik daudz elementus - konsultēšanu, pārliecināšanu, sarunas vadības līmenī, lēmumu ietekmēšanu un attiecību veidošanu ilgtermiņā. Katrā no šīm situācijām izšķiroša ir spēja saprast cilvēku domāšanu, vajadzības un lēmumu pieņemšanas loģiku.
Un pārdevējs Tu esi ne tikai tad, ja Tava pamatnodarbošanās ir preču vai pakalpojumu pārdošana. Pārdevējs Tu esi arī tad, kad Tev ir "jāpārdod" pārmaiņas, priekšlikums vai kāds jauns projekts savai komandai vai augstākai vadībai.
Lumina Sales ir psihometrisks rīks, kas palīdz šo procesu ieraudzīt skaidri un strukturēti.
Tas sniedz ieskatu:
-
kā cilvēks veido attiecības ar klientiem,
-
kā viņš ietekmē un pieņem lēmumus,
-
kādas uzvedības palīdz vai traucē pārdošanas procesā.
Balstoties datos, kļūst iespējams:
-
pieņemt precīzākus un pamatotākus lēmumus,
-
attīstīt pārdošanas prasmes mērķtiecīgi,
-
apvienot intuīciju ar skaidru izpratni par uzvedības ietekmi uz rezultātu.
Lumina Sales pārvērš pārdošanu no intuitīva procesa par apzinātu, strukturētu ietekmes veidošanu.
6 pārdošanas soļi
Lumina Sales piedāvā strukturētu pieeju pārdošanai, sadalot to 6 savstarpēji saistītos posmos:
1. Tirgus izzināšana (Research & Acquire Market Knowledge) - izpratne par tirgu, klientu segmentiem un iespējām. Šajā posmā veidojas pamats kvalitatīvam darbam ar klientiem.
2. Klientu uzrunāšana un pirmā kontakta veidošana (Prospect & Engage) - spēja uzsākt sarunu, piesaistīt uzmanību un radīt pirmo iespaidu, kas veicina uzticēšanos.
3. Vajadzību izpratne (Understand Needs) - dziļa klienta situācijas, izaicinājumu un motivācijas izzināšana. Šis ir posms, kurā tiek veidota patiesa izpratne, nevis pieņēmumi.
4. Risinājuma piedāvāšana (Recommend Solutions) - spēja sasaistīt klienta vajadzības ar konkrētu, jēgpilnu piedāvājumu, kas rada vērtību.
5. Lēmuma panākšana (Get Commitment) - atbalsts klientam lēmuma pieņemšanā, vienlaikus saglabājot uzticēšanos un partnerības sajūtu.
6. Attiecību uzturēšana un attīstīšana (Develop & Support Accounts) - ilgtermiņa sadarbības veidošana, attiecību stiprināšana un jaunu iespēju attīstīšana.
Ko dod šī pieeja?
Šo 6 soļu struktūra ļauj:
-
skaidri ieraudzīt, kurā posmā šobrīd atrodas attiecības ar klientu,
-
saprast, vai saruna ir saskaņota ar klienta gatavību vai arī esam aizsteigušies pa priekšu,
-
apzināti pielāgot savu pieeju katrā situācijā.
Lumina Sales palīdz ieraudzīt pārdošanas procesu ne tikai kā darbību kopumu, bet kā kvalitāti katrā solī.
Lumina Sales pārvērš pārdošanu par mērķtiecīgu ietekmes radīšanas procesu.
